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这五年来我所体验到2B和2C公司的差异

为什么说2C公司没有做2B的市场“基因?#20445;?#26412;文将从公司团队文化、业务场景的触达度、产品和服务、流程管理四个角度来进行探讨。


为什么说2C公司没有做2B的市场“基因?#20445;?#26412;文将从公司团队文化、业务场景的触达度、产品和服务、流程管理四个角度来进行探讨。

这五年来我所体验到2B和2C公司的差异

我上一个东家,是一家2B的公司。

在某一个领域风口来临前,全公司聚焦开始做一款2C的产品。很快,却发现力不?#26377;模?#20174;产品到运营都是在重新摸索。在前期?#35797;?#22823;量?#24230;?#32780;还看不到变现的希望时,公司其他业务线,尤其销售线就不乐意了。几轮公司战略会下来,公司开始将该产品向B端转型。

老板深深感叹,我们还是一家2B的企业,我们还是应该想办法把2B的市场做好。

于是2B的产品经理们用这款产品,进行各种场景化包装,努力切入不同的小众市场,比如我曾切的文化馆、文化站市场。尽管有些生搬硬塞,但是凭借公司强大的2B渠道优势,依然能够换回大量的钱回来。

但是老板们很清楚,单一的小众市场,只能赚一时的钱,无法持续。只待收割几轮后,等着新的市场变幻,再去做场景包装就行了。

老板做了一个很形象的比喻:你看KFC,其实卖来卖去还是?#20999;?#34223;条、可乐、鸡翅、汉堡。但是却总给人花样换新的感觉,其实,无非就是在开发一些不同的组?#24076;?#20877;加上各种市场营销而已。

在2B公司内部,我们会经常反问,如果?#20999;?C巨头们也切入这个市场,那我们还有活路么?

幸运的是,我们切的这类小众市场,总看不到2C巨头的身影。于是大?#19994;?#20986;一个自我宽慰的结论:这里的市场太小了,人家根本看不上。我们在闷声发大财。

真是如此吗?

后来我带着这样的疑惑,跳槽去了一家2C的巨头。一年过去,很快算搞明白了两者之间的巨大差距。

2C公司根本没有基因去做2B的市场,这和公司实力无关。我从自己的亲身体验,尝试从以?#24405;?#20010;角度来对比两者的差距。

一、公司原始基因,团队文化

任?#25105;?#20010;家公司的?#35797;?#37117;是不足的,每家公司都是在?#35797;?#19981;足的情况下来打市场。

2B和2C的公司,在市场销售和技术研发上?#24230;?#27604;例存在着强烈对比。比如我在2B公司时的团队,90%是销售人员。产品和研发人员流动?#35797;对?#36229;过销售员流动率。而在2C的公司,则恰恰相反。我甚至经常能感受到2C公司?#20999;?#38144;售的茫然无措。

2B企业对销售上的认可和重视,是2C公司所不理解的。而在2C公司对产品和技术的?#24230;耄?B公司是认为无法承受的。

这两者之间的差距,来?#20174;?#20844;司发展的基因,原始基因。从团队组织结构,就可以鲜明对比出来。

这五年来我所体验到2B和2C公司的差异

组织结构背后隐藏着公司对市场销售还是技术研发的看重,尽管为迎合外界的市场需求,两方都会号称自己是一家技术驱动和产品驱动的公司。

原始领导层对这种?#35797;賜度?#30340;倾向,在团队文化建设中,会毫不避讳的表达出来。比如在2B公司某一次战略会上,领导层在深知产品侧处境的情况下,为满足销售侧的市场需求,务必让产品人员无条件服从销售需求,甚至不惜在产品侧通过强制性人员流动换血,来达到?#22235;?#30340;。在这样的团队文化中可以看到,产品并不是优先考虑的因素。

而在2C端,因为产研周期评估的确定性,不得不延缓市场侧的打发,让更多人力?#35797;賜度?#26469;满足产品合规性、稳定性和效?#24066;?#19978;来。

原始基因不同,就是团队文化不同,文化影响着每一次关键决策的边边角角。

二、业务场景可触达度

在2C公司,对业务场景可触达度,是有困难的。这是我来2C公司最难以理解的。

如果公司没有这项业务,便很难去接触到相关业务场景。

在2C公司,由于转型的需求,有一次我提出独立去拉一个产品线,去满足某个SAAS化产品的业务需求。我需要有通道去切入到这个业务场景中,需要市场调研和深入业务体验。我想得到公司的支持。然而却没有,没?#26143;?#31471;市场接触,没法直接触达到关键业务方和业务核心人。

无奈我只能求助于外界?#35797;礎?#28982;而,对外?#35797;矗?#37117;是需要讲究合作互赢的,如果本来没?#26143;?#19994;务关联性,对方大都不愿意理睬我。这让我恍然间明白,在这个方面2C公司的乏力。哪怕2C公司已有足够的知名度,但是对于?#20999;?#22402;直领域的B端公司来说,依然觉得你是外行。

与之对比的是,面对新业务的探索,我在2B公司就很容易启动。前端的市场人员,非常愿意把我引入他们合作的客户中去,我常常听到他们对我说:太需要你过来了,我们的客户总想得到他们最需要的产品,然而我们公司还没有。

有一次我在朋友圈发出:c吃b还是B吃更易的感叹?

便有C端员工留?#36816;?C不懂B的业务逻辑,大部分都是慢慢向上扩张自己的业务范围,不敢大?#29260;?#40723;。

这五年来我所体验到2B和2C公司的差异

为何c端公司对业务的触达这么难呢?可能是公司对产品和服务的发展模式存在差异。

三、产品和服务

2C公司往往?#19981;?#36731;模式发展自己业务。这是这群?#25628;?#36215;来的思维习惯。

2C公司一旦?#26131;计?#20013;一个业务,跑通了这个业务的商?#30340;?#24335;,通过讲故事的方式,便要去拿资本投资了。因为互联网圈的玩法,在流量、?#27809;?#25968;和其他非赢利性?#24944;?#25351;标的指引下,短期是不特别看重盈利的。只要模式通,便认为未来的盈利空间很大。只要资本进来了,那商业玩法就可以持续下去。

于是在2C公司内部感叹,C端玩法,就是一套想办法讲故事去拿融资的玩法。

既然目的是为了讲故事,那么前期的测试一定要是小成本的。越是轻模式,测试成本也就越小。从产品到服务,以轻模式为导向,最终?#20999;?#32321;琐交付的事都想甩出去别人去做。

哪些是繁琐的呢?客户服务和定制开发。

2B的公司,?#24230;?#22823;量销售人员,就是要去满足客户服务的。?#36816;?#20204;来说,只需要关键客户买单,最终消费者也只能默认接受这种服务。陪客户的成本,对2C端公司来说是不愿接受的。拿公司发展模式举例。2B的公司很容易在各省各市成立子公司或者分公司,而2C的公司要进行子公司或分公司就很艰难。

定制开发,也是?#20999;?#20135;品化导向的2C公司不愿意承受的。如果在某个领域定制需求越多,代表着这个领域的产品化越不成功,那这个产品部在公司存在价值就越低。从轻模式的交付考虑,公司宁愿去?#29260;?#36825;个市场。于是就不是此前我在2B公司理解的那样,不是2C巨头看不上,而是它们不愿意?#24230;胱试?#21435;服务。

我听一个服务过某个央企大客户的企?#36947;?#24635;感叹,为了搞定这个关键客户,一家公司会?#24230;?0年乃至20年的时间去维系好,在客户关系的维护上,要做到把任何其他试图进入者?#35745;?#34109;掉。这样,需要从大客户的招标流程上就开始扭转市场的竞争环?#22330;?#32780;这项工作,是?#20999;?#20225;图轻模式的2C公司根本不愿尝试的。2C公司组织结构频繁变动,就算有心去维护,岗位上的人员流动性?#19981;崛每?#25143;们感到不知所措。

为触达到目标客户,2C公司是更愿意和这类2B公司合作。只是,这样的合作底线,对2B来说,2C必须还在留在核心圈外。

2C公司会想?#27604;?#35748;为,倘若在某个垂直领域干出足够多的案例后,就?#26143;?#20837;这个市场的本钱了,然而,还有一个大问题让他们没法轻松的去吃2B的市场。

这五年来我所体验到2B和2C公司的差异

四、大公司病,流程管理的合规性

一般来说,2B公司人员结构相对稳定。他们为了维护好固定的客户,也需要有稳定的组织结构。为了达成这种稳定性,公司的很多流程和政策都会倾向于稳定这些核心岗员工的留存。

在维系大客户关系中,必然会有些?#30097;?#22320;带,需要前端人员做各种灵活处理。在2B公司,这种灵活度就很高。流程也不会特别复杂,各事业部都会有专项?#35797;?#21435;铺垫好这类?#30097;?#22320;带的容错空间。然而在2C的公司便有些难以理解,他们尝试用面对C端消费者的思维模型,去满足B端的客户,那很多流程就显得很?#20998;?#21644;麻?#22330;?/p>

比如说我在2C公司,最近处理的一个棘手的case。我们需要引入第三方支付公司,去满足我们业务模型的需求。然而,这个业务需求对公司原有业务模型来说很新,公司招采部门、?#21697;ㄋ安?#38376;对这类需求很陌生,我?#21069;?#27491;常流程推动,来来回回就开始打嘴仗了,1个多月都没法顺利引入。这要是放在2B公司,认为不可?#23478;欏?#25105;们会想到很多变通手段来解决。流程会为业务需求而快速放行。

2C公司习惯讲故事去找资本,自然整个流程需要在资本圈的监管下来运行。花钱太慢或者太快,都不行。为了控制这种花钱节奏,流程的监管,是2C公司面向市场不可回避的一道?#30149;?/p>

事实上,小的2C公司,不管?#24515;?#20010;领域,都难有竞争力。有产品没渠道,野蛮的2B公司很容易去复制出?#20999;?#20135;品。只有等2C成长为巨头时,2B公司才另眼相看,感到一些危机感。然而当2C发展成为巨头时,公司的合规性就会成为更重要的问题,于是流程变慢,灵活性变低,便在一个本来充满?#30097;?#31354;间的B端市场里,丧失了太多竞争力。关于流程的话题,可以看我另一篇文章:《流程设?#33579;?#20165;仅为了工作高效吗?》

总结

最后小结一下,最近C端互联网公司开始谈进军B端市场,很多一直以来就在2C公司的产品同学在这种趋势下变动热血沸腾,却也在实际业务中处处碰壁。

受2C公司明星光环的诱惑,从B端跳到C端的产品同学,本以为可以放开手脚大干一场,却也发现2C公司也存在那么多客观短板。

本文从我的亲身体会从公司团队文化、业务场景的触达度、产品和服务、流程管理四个角度来谈谈两者的差异,或许能带来大家更多思考。

以后2B和2C的话题还会继续讲,如何让两者优势更好的融?#24076;?#24656;怕正是我们做产业互联网的人需要去多多思考的。

#专栏作家#

曹?#21361;?#24494;信公众号:互联网追风人,人人都是产品经理专栏作家。一个跨界的产品经理,互联网追风人。爱好产品管理、创意战略、商业分析、领导力?#29616;?#20998;享。

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